Logika berpikir startup digital yang berorientasi GROWTH & VALUASI adalah sebagai berikut :
Pertama-tama, startup menciptakan platform digital. Bermodal platform tersebut, ia mencoba menguasai ekosistem bisnis dengan cara SECEPAT MUNGKIN mengakuisisi konsumen.
Kalau pakai istilah Mark Zuckerberg: “Move fast, break things”
Agar cepat, jalan pintas yang banyak dilakukan adalah aksi BAKAR DUIT dengan dua tujuan:
1. Akuisisi pengguna aplikasi.
2. Meningkatkan usage/transaksi.
Kemudian dengan cepat ia melakukan SCALEUP (“blitzscaling”). Scaleup supercepat inilah yang bakal menjadi GROWTH STORY yang digunakan sebagai dasar nilai VALUASI.
Bermodal growth story dan valuasi inilah si founder “ngider” menggaet investor. Suntikan duit pun diberikan seri demi seri, hingga akhirnya startup beranjak menjadi unicorn bahkan decacorn.
Sekilas ceritanya begitu indah dan happy-ending.
Namun ada “blunder logika” dari aksi “bakar duit” yang membuat happy-ending itu urung terjadi.
“Bakar duit” dengan memberikan cashback, diskon besar, or gratis ongkir adalah “teknik purba” yang paling buruk dan rapuh dalam dunia pemasaran.
Kenapa?
Karena teknik ini “mendidik” dan menghasilkan KONSUMEN OPORTUNIS yang sangat rapuh bagi perusahaan. Konsumen jenis ini hanya mau beli saat mendapatkan fasilitas (diskon, cashback, etc). Begitu fasilitas dihentikan, maka mereka pun “ngacir” ke brand lain.
Jadi tak ada loyalitas, relationship, or emotional connection antara brand dengan konsumen jenis ini.
Artinya hubungan brand-konsumen sangat rapuh: konsumen begitu mudah keluar-masuk, tergantung ada-tidaknya “bakar duit”.
Moto mereka oportunistik: “Ada diskon abang sayang, tak ada diskon abang hengkang”
Kualitas konsumen yang buruk inilah yang tak “tertangkap” di dalam angka valuasi startup. Karena valuasi hanya melihat jumlah konsumen yang diakuisisi (quantity), bukan kualitasnya (quality).
Jadi, saat akuisisi konsumen berlangsung massif dan pertumbuhannya eksponensial, maka valuasi startup membesar layaknya balon yang menggelembung.
Namun begitu aksi “bakar duit” tak berlanjut, diskon/cashback berhenti, dan akhirnya konsumen hengkang… maka sekonyong-konyong balon pun meletus: “DORRR!!!”
Follow 👉 @yuswohady
Visit 👉 https://consumeri.id/
